04 Dicas indispensáveis para lidar com cliente enrolado

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[kkstarratings] Não existe um profissional de vendas, independente da sua área de atuação, que não tenha encontrado cliente enrolado durante sua carreira.

Muitos corretores de imóveis enxergam no cliente enrolado uma perda de tempo, já que este tipo de cliente costuma não retornar ligações, não comparecer a encontros agendados com dias de antecedência entre outras atividades.

Por outro lado, o cliente enrolado pode representar uma grande oportunidade de negócios, caso o corretor saiba trabalhar corretamente os clientes com este perfil.

Quer aprender a lidar com cliente enrolado e sair na frente dos colegas, mas não sabe como cobrar retorno do cliente?

Então, confira nossas dicas a seguir.

  1. Avalie o seu atendimento ao cliente

Antes de afirmar que você tem um cliente enrolado, é preciso analisar se o atendimento que você fez a este cliente foi satisfatório.

É muito comum corretores que reclamam de seus clientes sem antes analisar seus próprios métodos e técnicas de atendimento.

Uma abordagem muito agressiva, por exemplo, pode fazer com que o cliente só queira se livrar logo de você.

Se o primeiro atendimento foi bem feito, você deveria ter identificado se aquele cliente tinha um interesse real em fazer um negócio, ou se estava apenas “dando uma olhada”.

É imprescindível que essas questões sejam identificadas no primeiro contato entre cliente e corretor. Caso contrário a relação acabará se tornando um problema para ambos.

  1. Algumas carreiras são imprevisíveis, então seja paciente

Nenhum cliente é igual ao outro. Por isso a sua estratégia não poder ser algo engessado.

Se o cliente se mostrou realmente interessado no seu imóvel, fez todas as simulações, negociou os prazos, deixou tudo encaminhado para que o negócio seja fechado e ficou de entrar em contato com você em dois dias. Após os dois dias, nada do cliente entrar em contato.

O que você faz neste caso? Liga logo para fechar o negócio, ou desiste da venda?

Você não deveria fazer nem uma coisa nem outra.

Primeiro você deveria entender mais sobre a rotina deste cliente. O fato dele não te ligar no dia combinado não significa que ele desistiu do negócio.

Se o seu cliente tem uma empresa ou um pequeno negócio, certamente a sua agenda também tem vários compromissos. Ou ele pode cuidar dos filhos enquanto a mãe trabalha fora. Se você tem filhos sabe que eles demandam uma boa dose da nossa atenção.

Se você tem um cliente que é médico obstetra, a chance de ele precisar deixar de comparecer a um encontro com você para realizar um parto existe e provavelmente acontecerá mais de uma vez.

Por isso você precisa se mostrar compreensível e maleável, buscando sempre uma forma de contornar esses imprevistos da melhor forma possível.

  1. Não desistir nas primeiras dificuldades

Por mais que a relação entre corretor e o seu cliente comece de forma nada promissora, com reuniões desmarcadas, ligações sem retorno ou propostas cancelas desistir não é uma opção.

É possível que o cliente ainda não esteja preparado para fechar o negócio.

Nesses casos, a estratégia mais inteligente pode ser dar uma folga ao cliente, para que ele amadureça a ideia da compra ou aluguel do imóvel.

Não é preciso deletar o cliente enrolado dos seus contatos, mas você pode manter o diálogo com ele de outras formas. Procure mantê-lo por dentro do seu trabalho, conhecendo os produtos com os quais você está trabalhando.

Pode ter certeza que, assim que ele amadurecer para a compra ou aluguel do imóvel, a primeira pessoa de quem ele se lembrará será você.

  1. Lembretes

Outra boa dica de como cobrar retorno do cliente seria enviar um lembrete na véspera, seja por e-mail ou sms.

Deixar claro para o cliente a necessidade de que ele entre em contato com você caso não possa comparecer a uma reunião também pode fazer com que ele se atente para isso, e assim ambos assumem o compromisso de melhorar a comunicação direta.

Conclusão

Fatalmente você vai se deparar com um cliente enrolado. Na verdade uma boa parte das pessoas são enroladas quando o assunto é a compra de um imóvel. E isso não precisa ser um problema se você souber trabalhar esses casos.

Maneiras simples de como cobrar retorno do cliente, como o uso de lembretes por exemplo, podem fazer com que o cliente também assuma o compromisso de se comunicar com você caso os planos sofram alguma alteração.

Se você gostou dessas dicas para lidar com cliente enrolado, deixe um comentário e diga como você contorna essas situações.

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