Inteligência Emocional no mercado imobiliário: como o seu comportamento influencia nas negociações

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Quem trabalha no mercado imobiliário sabe da importância em ser reconhecido. O reconhecimento é a chave do negócio! Porém, há mais fatores que influenciam no sucesso das negociações, como por exemplo: o seu comportamento durante o atendimento ao cliente. Sem dúvida, investir na Inteligência Emocional é um caminho que pode levar a sua empresa ao sucesso.

Provavelmente, você já percebeu que cuidar do seu comportamento no ambiente de trabalho faz muita diferença. As suas atitudes, ações e reações, além de impactarem nos seus próprios resultados, podem influenciar as pessoas ao redor, colegas de trabalho e clientes. Chamamos isso de Inteligência Emocional.

No mercado imobiliário, pensar nessa capacidade é fundamental. Estar em um ambiente em que há um cuidado com as suas emoções e com as emoções dos seus colegas, torna o espaço de trabalho mais prazeroso e isso, consequentemente, traz resultados positivos nas negociações.

O que é Inteligência Emocional?

Inteligência Emocional (doravante IE) é ter a capacidade de desenvolver um autoconhecimento que auxilie no momento de gerenciar as nossas emoções e as emoções dos outros. É você se motivar e saber gerir bem as emoções internas e as de seus relacionamentos, segundo Daniel Goleman, o “pai da inteligência emocional”.

O autor acredita que todos temos três focos: i) interno: que está associado às nossas emoções; ii) externo: que é a compreensão que destinamos às outras pessoas; iii) empático: que está relacionado ao entendimento do mundo ao nosso redor, com suas ações e reações.

Porém, não pense que esse assunto diz respeito somente a alguns cargos do seu negócio imobiliário. É necessário que todos pensem e trabalhem essa questão. Pois, de fato, é uma capacidade que, se bem exercida, só trará vantagens para você e para sua empresa.

Contudo, além de cuidar das suas emoções você também precisa observar as emoções dos seus colegas. Mas como fazer isso? Perceba que o simples fato de você cumprimentar algum colega que não está muito bem e que lhe responde de forma áspera já muda o seu próprio humor. Chegar de mau-humorado em seu trabalho, provavelmente, deixará mais pessoas mau-humoradas.

Dessa forma, a IE trabalha com esse processo de transmitir energia. Desenvolver a IE é investigar as suas emoções e atentar para o que estou emitindo aos outros, assim como perceber a energia que os outros estão emitindo. Portanto, aplicar esse conhecimento no mercado imobiliário é uma das maneiras de ajudar, de fato, no atendimento e, consequentemente, na decisão dos seus clientes.

Qual a contribuição da Inteligência Emocional no mercado imobiliário?

A IE está relacionada a muitas taxas de satisfação quando trabalhada no profissional. Ela traz uma série de melhorias, pois a pessoa que pratica, reconhece seus sentimentos e suas emoções com facilidade. A partir disso, melhora o seu desenvolvimento pessoal e profissional.

Por isso trabalhar a IE se torna importante! Pois, citando um exemplo, no momento em que você estiver atendendo a um cliente, ter a IE fará com que você não fique ansioso e, dependendo da forma como esse cliente retornar, também não ficará estressado com a situação. Você saberá trabalhar a empatia e o seu equilíbrio emocional em cada decisão.

Com isso, a conversa com um possível comprador naturalmente será mais equilibrada, no sentido de que o corretor de imóveis que exercita a IE provavelmente saberá contornar qualquer situação inadequada que possa surgir, antes, durante e após um atendimento.

Portanto, aprender a controlar o estresse, a ansiedade e a agitação fará com que a conversa com um possível comprador flua e também permitirá que você se coloque no lugar dele. Assim, você entenderá com mais facilidade o que ele está almejando durante a negociação.

Segundo o livro A Tríade do Tempo, existem algumas abordagens modernas que auxiliam no gerenciamento do nosso tempo, estabelecendo uma metodologia de produtividade. A metodologia da tríade do tempo é simbolizada por uma estrela de cinco pontas, e em cada ponta há um método a ser realizado que, em processos contínuos, visam a uma constante melhora pessoal e profissional. Vale a pena dar uma conferida nessa sugestão de leitura!

A Inteligência Emocional possui dois pilares de competência

a) competências emocionais pessoais: conectar-se consigo mesmo. Trabalhar a conexão das emoções e dos sentimentos que existem dentro de nós mesmos. A pessoa com essa competência consegue sempre aproveitar as situações de forma positiva e produtiva. Mesmo passando por momentos negativos, que possam tirar o seu equilíbrio emocional.

b) competências emocionais sociais: conectar-se com os outros. Perceber as emoções e os sentimentos dos outros. A pessoa com essa competência sabe como reagir diante de algum confronto com pessoas que estejam passando por desafios e/ou sentimentos confusos. Aqui a conexão é compartilhada e tem como objetivo manter o ambiente tranquilo.

Sobre isso, segundo Mellissa Tagliaferri, é necessário entender os braços que compõe a Inteligência Emocional no mercado imobiliário. Um deles é a resiliência, ou seja, é o quanto tempo você leva para retornar ao seu estado atual diante de uma frustração. Cuidar e perceber se você fica irado ao ponto de estragar o seu dia e o dia de outras pessoas.

Caso a negociação não seja positiva, por exemplo, cuidar para que o corretor não fique desanimado. Preocupar-se no sentido de que essa energia negativa não atrapalhe o dia dele, a relação com os colegas e nem interfira nas outras negociações.

O outro “braço” é a autoconsciência de que trabalhar a IE é algo positivo, “que isso é bom, que existe e que dá para mudar”. Portanto, é ter consciência da situação e querer mudá-la. Isso já demonstra uma melhora em relação a ter uma IE.

Pensando na importância de cada função da inteligência emocional no mercado imobiliário

Como gerente: Por ter o papel de liderar e motivar a equipe, o gerente de uma imobiliária deve exercer os dois pilares da IE. Com isso, além de transmitir apoio e equilíbrio emocional à equipe, também deve reconhecer os seus sentimentos e as suas reações a fim de manter o ambiente profissional estabilizado e preservar um relacionamento tranquilo entre todos.

Não só isso, como gestor é necessário se preocupar que seus corretores e funcionários usem ferramentas que ajudam no dia a dia. Nesse sentido, é necessário ter cuidado na hora de escolher um CRM imobiliário, pois é nele que sua equipe vai trabalhar. Logo, ele deve estar alinhado com as necessidades da sua imobiliária, para não gerar stress e desconforto com a ferramenta. Gerando assim, mais produtividade e harmonia dentro da imobiliária.

Como recepcionista: É encarregado por atuar diretamente com o atendimento ao público que visita sua imobiliária, tanto interno quanto externo. Deve desempenhar bem a IE com a intenção de compreender melhor o desejo dos clientes e deve perceber também as suas reações nesse atendimento, bem como as emoções de seus colegas.

Como corretor: Por ser o responsável em intermediar as negociações do início ao fim, tem função principal no atendimento ao cliente. Por isso, é necessário que esteja ciente das suas emoções e das emoções do cliente, para que as energias trocadas não interfiram na negociação.

Como praticar a Inteligência Emocional no mercado imobiliário

A inteligência emocional deve estar cada vez mais dentro do cotidiano de pessoas que trabalham no mercado imobiliário, existem variados tipos de situações que essa inteligência faz total diferença.

Imagine uma situação, quando uma pessoa trabalha com locação de imóveis, ela deve estar ciente que é necessário querer agradar ambas as partes por trás deste contrato de aluguel, o locatário e dono do imóvel. Não é fácil, pois envolve cobranças, tanto de pagamento, quanto de recebimento do valor da locação. A pressão é grande, pois o responsável desse contrato é o intermédio disso tudo. Logo, um profissional que consegue distinguir as situações, e sabe aplicar bem a sua inteligência emocional, se destaca, e com isso, destaca o serviço que a imobiliária presta.

Por isso é importante que você perceba as situações negativas e saiba reverter essa energia para uma energia positiva e de equilíbrio. Respeitar e ouvir o cliente faz toda a diferença durante um atendimento/ negociação.

Trabalhar em equipe e entender que cada um carrega uma visão diferente. Às vezes isso faz com que cada profissional possua interpretações distintas de uma mesma situação, por exemplo. Portanto, compreender isso é entender o espaço que o outro possui.

Assim sendo, vale lembrar que aperfeiçoar a Inteligência Emocional é muito importante. Você começa a perceber suas angústias, quais seus sentimentos ao receber um não ou uma crítica, suas indagações ao não conseguir finalizar uma venda e, independentemente da resposta do cliente, consegue manter o seu equilíbrio emocional e profissional. A partir disso, atingir esse estado de compreensão já comprova o seu progresso em relação a IE.

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